Firmenadressen kaufen oder mieten

Ein kurzer Überblick

Soll ich die Firmenadressen mieten oder kaufen? Diese Frage ist für viele Unternehmen und Geschäftseinsteiger, besonders bei der Kaltakquise (Neukundengewinnung), von zentraler Bedeutung. Unternehmen können eine Vielzahl an Möglichkeiten nutzen, um ihren Kundenstamm zu erweitern und zusammenzustellen. So üben z.B. Anbieter von Produkten und Dienstleistungen im B2B-Bereich das Dialogmarketing aus. Dieses Marketing zeichnet sich dadurch aus, dass Angebote von Firmen spezifisch auf die individuellen Kunden angepasst werden und somit keine Massenwerbung für die Allgemeinheit produziert wird. Ermöglicht wird die individuelle Angebotsanpassung an die selektierte Zielgruppe durch den direkten Kontakt zum potenziellen Kunden (= Direktmarketing). Damit die zeitintensive und lästige Eigenrecherche von Adressdaten eingespart werden kann, greifen einige Unternehmen auf die durch eine Firma, die sich auf das Thema der Firmendaten spezialisiert und als Adressbroker bezeichnet wird, bereits zusammengestellten Adresslisten. Dabei können sie die einzelnen Adressen kaufen oder mieten. Es stellt sich aber die Frage, worin der Unterschied zwischen gemieteten und gekauften Firmenadressen liegt und wann welches Vorgehen sich als das bessere herausstellt. Dies wird im Folgenden beantwortet.

Worauf sollte man bei dem Kauf oder der Miete von Firmenadressen achten?

Beim Kauf oder der Miete von Firmenadressen zum Erwerb von Neukunden gibt es mehrere wichtige Faktoren, die berücksichtigt werden sollten. Zunächst sollte das Unternehmen detailliert definieren, welche Art von Kunden es ansprechen möchte. Dabei ist zu beachten, dass die Adressen der jeweiligen Zielgruppe hinsichtlich der Branche, Betriebsgröße, Standort etc. entsprechen.

Danach muss die Qualität der Daten überprüft werden. Die Daten sollten aktuell, genau sowie vollständig sein, denn veraltete oder fehlerhafte Informationen können zu ineffizienten Marketingkampagnen führen. Bitte beachten Sie als Adresskäufer oder -mieter, dass Sie lediglich mit seriösen Anbietern zusammenarbeiten, die über ein hohes Ansehen aufgrund von guten Bewertungen verfügen und Ihnen als Ansprechpartner bei Fragen sowie Problemen zur Seite stehen. 

Zusätzlich dazu ist es wichtig, dass die Nutzung von Adressen den geltenden rechtlichen Bestimmungen entspricht. In vielen Ländern, einschließlich der Europäischen Union mit der Datenschutz-Grundverordnung, gibt es strenge Regelungen, wie personenbezogene Daten verarbeitet und genutzt werden dürfen. Bevor ein Unternehmen also Datenmaterial anwendet, sollte sichergestellt werden, ob die Daten rechtmäßig und DSGVO-konform erfasst wurden sowie eine Zustimmung der Adressaten für Marketingaktivitäten vorliegt. Auch das Wettbewerbsrecht sollte bei der Nutzung der Firmendaten berücksichtigt werden. Wenn die rechtlichen Bestimmungen beachtet wurden, dann kann der direkte Kontakt zum neuen Kunden durch personalisierte Post-Mailings sowie durch die Neukundengewinnung mittels Telefonaten oder E-Mails (bitte beachten Sie das Double-Opt-In (!)) geschaffen werden, ohne dass das Unternehmen rechtliche Konsequenzen befürchten muss. Ergänzend zum Post-Mailing: Hier ist es wichtig, dass die Daten vor ihrer Nutzung mit denen der Robinsonliste abgeglichen werden.

Ebenso kann überlegt werden, ob die Adressdaten der Firmen nach verschiedenen Selektionskriterien geordnet werden können, wie beispielsweise nach der Branche, dem Umsatz oder der Mitarbeiterzahl. Generell gibt es viele Adresshändler auf dem Markt, die unterschiedliche Konditionen zu verschiedenen Preisen anbieten. Aus diesem Grund sollte der Adresskäufer oder -mieter die verschiedenen Angebote miteinander vergleichen und das beste für sich in Anspruch nehmen. 

Bei dem Kauf oder der Miete müssen ebenfalls die Vertragsbedingungen für beide Parteien verständlich definiert werden. Dadurch ist den Parteien bewusst, welche Pflichten sie haben und auf welche Rechte sie bestehen können. Besonders die Kosten, die Dauer des Mietverhältnisses sowie die Nutzungsmöglichkeiten sollten zuvor besprochen werden. Dabei sollte ebenfalls abgesprochen werden, ob der Anbieter regelmäßige Updates der Daten bereitstellt und wie oft diese stattfinden, denn eine kontinuierliche Pflege des Datenmaterials ist unabdingbar. 

Kauf von Firmenadressen

Vor- und Nachteile

• Vorteile: Mit dem Kauf einer Firmenadresse sind einige Vorteile verbunden. Wenn eine Firma eine Adresse kauft, dann besitzt sie diese zeitlich unbegrenzt und kann sie nach Belieben nutzen, ohne sich um die Verlängerung von Mietverträgen oder Vertragslaufzeiten zu kümmern. Dementsprechend können die Daten so lange verwendet werden, wie die Firma es möchte. Diese kontinuierliche und eigenständige Nutzung der Daten ist besonders für eine langfristige Marketingstrategie vorteilhaft und ermöglicht ebenfalls die kampagnenübergreifende Verwendung. Zusätzlich dazu kauft man eine bestimmte Adresse einmal, sodass keine wiederkehrenden Kosten anfallen. In vielen Fällen sind einmalige Kosten auf längere Sicht günstiger als kontinuierliche Mietzahlungen. Der Adresskauf ermöglicht ebenso die Eintragung der Datensätze in das eigene CRM-System. Somit kann die Firma die Darstellung der neuen Adresslisten eigenständig gestalten sowie selbstständig die Auswahl eines geeigneten CRM-Systems wie z.B. cobra ADRESS PLUS oder cobra CRM treffen.
• Nachteile: Aus den zuvor genannten Vorteilen bei einem Adresskauf ergeben sich direkt die Nachteile des Vorgehens. Zunächst erfordert der Kauf eine große Anfangsinvestition, die auf einen Schlag zu zahlen ist und einige Firmen verunsichert. Der Aspekt, dass die Aktualisierung sowie Pflege der Daten in der eigenen Verantwortung des Unternehmens liegen, stellt ein Hindernis für das Kaufverfahren von Adressen dar. Die Unternehmen müssen ihre gekauften Daten kontinuierlich erneuern und auf ihre Richtigkeit überprüfen, damit die Marketingeffizienz nicht aufgrund von fehlerhaften und veralteten Informationen negativ beeinträchtigt wird. Diese stetige Aktualisierung der Daten nimmt sehr viel Zeit in Anspruch und gilt als nie abgeschlossene Aufgabe. In Bezug auf die Flexibilität lässt sich bei gekauften Adressen, die langfristige Kundenbeziehungen fokussieren, ebenfalls ein Nachteil feststellen. Sobald sich die Bedürfnisse oder Interessen des Unternehmens hinsichtlich ihrer Zielgruppe verändern, werden andere Datensätze benötigt, sodass die bereits gekauften Daten wieder verkauft oder angepasst werden müssen. Besonders der Verkauf sowie die Anpassung von bereits gekauften Adressen erweisen sich als problematisch sowie als kostspielig und zeitaufwendig.

Miete von Firmenadressen

Vor- und Nachteile

• Vorteile: Ebenso wie der Kauf von Adressen kann die Miete von Daten Vorteile mit sich bringen. Die Mietkosten der Datenbestände sind häufig niedriger als die Kaufpreise, sodass die Werbetreibenden mit einem kleineren Budget starten können. Besonders die geringen Anfangskosten sind ansprechend für ein Unternehmen, da sie nicht auf einmal einen sehr hohen Betrag zahlen müssen und sehr flexibel mit dem Datenmaterial umgehen können. Je nach Bedarf können die Werbetreibenden bestimmte Adressen mieten, diese leicht wechseln oder anpassen. Das heißt, dass sie nicht dauerhaft an diese Daten gebunden sind. Zusätzlich dazu liegt die Aktualisierung der Daten nicht in der Verantwortung der Mieter. Viele der seriösen Adresshändler bieten regelmäßig aktualisierte Daten an, sodass das Unternehmen kontinuierlich aktuelle und relevante Informationen besitzt, ohne diese selbst mit einem hohen Zeitaufwand zu pflegen.
• Nachteile: Nachteile gibt es auch bei der Miete von Daten. Wenn ein Unternehmen eine Adresse mietet, dann gelten die Daten nicht als Eigentum. Das bedeutet, dass diese Daten nach dem Ablauf des zuvor aufgestellten Mietvertrags nachweislich aus allen Kundendatenbanken gelöscht werden müssen und dementsprechend nicht mehr nutzbar sind. Zudem sind die Mietkosten wiederkehrend und können sich im Laufe der Zeit summieren sowie verändern. Dadurch kann es dazu kommen, dass die Miete von Adressen langfristig teurer wird im Gegensatz zu einem einmaligen Kauf. Ein weiterer Nachteil hierbei ist, dass die Nutzung der Mietadressen eingeschränkt wird. Der Adresskäufer kann über die Nutzung der Daten nicht eigenständig entscheiden, sondern ist an zuvor ausgemachten Vereinbarungen zur Nutzung gebunden, sodass auch die individuelle Marketingstrategie eingeschränkt werden kann.

Zusammenfassung

Abschließend lässt sich festhalten, dass die Entscheidung, Firmenadressen zu kaufen oder zu mieten, enorm von der bestimmten Situation des Unternehmens, seiner Wachstumsstrategie und den finanziellen Möglichkeiten abhängt. Es ist wichtig, dass die Firmen eine fundierte Analyse ihrer kurz- bzw. langfristigen Ziele durchführen, um die beste Option für die Neukundengewinnung zu wählen. Der Kauf von Firmenadressen ist einerseits dauerhaft und einmalig, andererseits hingegen ist er ebenfalls teuer, zeitintensiv sowie unflexibel. Wenn man Daten mietet, dann kann man sehr flexibel mit ihnen umgehen und Zeit einsparen mittels der Zusammenarbeit mit dem Adressmieter. Andererseits müssen diese Adressen nach Ablauf des Mietvertrags gelöscht werden, und die wiederkehrenden Kosten führen zu langfristig hohen Ausgaben.