Sehr geehrte Vertriebsprofis und Marketingplaner,
heute wollen wir die wichtigsten Schritte der Planung von Vertriebsgebieten einmal beispielhaft vorstellen. Die Software RegioGraph Planung ist hier das ideale Werkzeug, um den Prozess zu unterstützen.
Phase 1: Die aktuelle Situation mit RegioGraph Planung analysieren
Bevor die neue Planung begonnen werden kann, sollte die aktuelle Situation analysiert werden. Die bestehenden Daten (wie Kundenadressen, Mitarbeiterzuordnungen etc.) können komfortabel in RegioGraph Planung importiert werden, um neue Dateneingaben zu vermeiden. Auf Basis dieser Daten können die derzeitigen Vertriebsstrukturen umfassend analysiert werden. In unserem Beispiel wird durch die Analyse offensichtlich, dass an vielen Stellen die Kunden nicht vom nächstgelegenen Mitarbeiter betreut werden, sondern aufgrund historischer Kundenbeziehungen hier weitere Reisewege in Kauf genommen werden. Weiterhin existieren noch völlig unbearbeitete Regionen, die aktuell keinem Mitarbeiter zugeordnet sind. In der ebenfalls in diesem Schritt durchgeführten Marktpotenzial-Analyse werden in einigen Regionen große bisher noch ungenutzte Potenziale sichtbar.
Phase 2: Regionale Gebietsplanung als Basis für neue Vertriebsstrukturen mit RegioGraph Planung
Um eine ganzheitliche Marktbearbeitung zu ermöglichen, sollten nun die bisher noch nicht berücksichtigten Regionen in die Vertriebsgebiete integriert werden. Die so entstehende Vertriebsregion ist jetzt auf die Mitarbeiter bzw. in die gewünschte Anzahl der neuen Vertriebsgebiete aufzuteilen. RegioGraph Planung berücksichtigt dabei Erreichbarkeiten, sodass Reisezeiten und -kosten für die Mitarbeiter minimiert werden. Die jetzt entstandenen Vertriebsgebiete sind nach diesem Schritt eindimensional (auf Erreichbarkeiten) optimiert.
Phase 3: Interaktive Optimierung der Vertriebsstrukturen mit RegioGraph Planung
In der Regel sollen Vertriebsgebiete nicht nur nach der regionalen Erreichbarkeit optimiert werden, sondern auch nach weiteren Kriterien wie Anzahl Kunden, Umsatzpotenzial etc. RegioGraph Planung bietet hier zahlreiche Werkzeuge an, nach unterschiedlichen Kriterien eine interaktive Optimierung der Vertriebsgebiete vorzunehmen und auch bestimmte Bedingungen zu berücksichtigen.
So können bspw. feste Kunde-Mitarbeiter-Zuordnungen (z. B. aufgrund von einer langen Kundenbeziehung dieses Mitarbeiters) berücksichtigt werden, aber auch zahlreiche andere Faktoren können manuell hinzugefügt und in die Vertriebsgebietsplanung integriert werden. Bis hin zu mehrstufigen Planungsansätzen kann mit RegioGraph Planung die Strukturierung der Vertriebsgebiete auf zahlreichen Detailebenen vorgenommen werden.
Phase 4: Kommunikation und Controlling mit RegioGraph Planung
Neben der eigentlichen Vertriebsplanung unterstützt RegioGraph Planung auch die Kommunikation der neuen Vertriebsstruktur an die Mitarbeiter: Mit zahlreichen Präsentations- und Visualisierungsmöglichkeiten bekommen die Mitarbeiter schnell und einfach ein detailliertes Verständnis vom neuen Vertriebsgebiet. Auch ein Vertriebs-Controlling kann mit RegioGraph Planung unterstützt werden. Ein Abgleich von Potenzial- und Ist-Umsätzen ist dabei nur ein erster Schritt im umfangreichen Portfolio der Möglichkeiten von RegioGraph Planung.
Gerne beraten wir Sie auch bei der Wahl der passenden Vertriebsstruktur für Ihr Unternehmen oder unterstützen Sie bei der Auswahl der richtigen Software für Vertriebsplanung – sprechen Sie uns einfach an.
Viele Grüße, Benjamin Beloch
Vom Team des RegioGraph-Shop
