Von Branche zu Branche gibt es Unterschiede bei der Struktur der Außendienstgebiete und den Einsatzzweck, den soziodemographische Daten oder Firmenadressen erfüllen. Bei der Gebietsplanung gibt es unterschiedliche Planungsansätze, die häufig abhängig von der Gebietsstruktur sind. In der Regel werden administrative oder postalische Gebietsgrenzen verwendet. Rasterdaten stellen eine sehr gute Alternative dazu dar, um Gebiete vergleichbarer zu gestalten. Allerdings schafft man durch die Rasterdaten teilweise unklare Gebietsgrenzen. Feinräumigere Alternativen, die sowohl die PLZ als auch die Gemeindegrenzen berücksichtigen, wären zum Beispiel die PLZ8, MirkoPLZ oder die GEOmarkets.
Die Marktbearbeitung ist stark davon abhängig, wie der jeweilige Zielmarkt bearbeitet wird. An dieser Stelle möchten wir die typischen Gebietsstrukturen näher beschreiben.
Die territoriale Gebietsstruktur
Wahrscheinlich die geläufigste Option, Vertriebsgebiete zu strukturieren: Ein festes Gebiet für den Außendienstmitarbeiter. Er vertritt das gesamte Unternehmen und betreut die Bestandskunden in seinem Gebiet und ist für die Akquise neuer Kunden zuständig. Regionale, soziodemographische Daten oder B2B Potenzialdaten (wie zum Beispiel Firmenadressen) sollten in jedem Fall eingesetzt werden, um die Vorteile der territorialen Gebietsstruktur auch zu nutzen: Niedrige Reisekosten und die relative einfache Besuchsplanung. Mit der Geomarketing Software easymap professional können Sie Gebiete hinsichtlich des Reiseaufwands planen und optimieren.
Die produktbezogene Gebietsstruktur
Schon deutliche seltener als die territoriale Gebietsstruktur, ist die Gebietsplanung nach produktbezogener Struktur. In der Pharma-Branche werden Gebiete sehr häufig nach diesem Muster geplant: Ein beratungsintensives Produkt oder eine beratungsintensive Dienstleistung erfordert Experten im Vertrieb, die sich sehr intensiv mit einzelnen Produkten auskennen müssen. Sie können im Vertrieb nicht das komplette Leistungsspektrum des Unternehmens präsentieren. Hier bietet eine produktbezogene Gebietsstruktur den Vorteil, dass Kunden individuell und bedarfsgerecht beraten werden können. Soziodemographische Daten müssen nicht unbedingt auf kleiner geographischer Ebene verfügbar sein. Außerdem können Umsätze einzelnen Profit-Centern leichter zugeordnet werden. Der Nachteil liegt im höheren Aufwand. In der Regel wird mit unterschiedlichen Vertriebsschienen gearbeitet. Die Vertriebsorganisation bildet eine Mischform aus territorialer und produktbezogener Gebietsstruktur. Auch dabei ist der Einsatz einer Geomarketing Software (wie zum Beispiel RegioGraph Strategie oder Map&Market planner) oder eine BI-Lösung (wie beispielsweise cobra CRM BI) eine wichtige Hilfe.
Weitere Informationen zum Thema Gebietsplanung und Gebietsoptimierung finden Sie hier:
- Kritische Faktoren der Gebietsplanung
- Die Stufen der Gebietsplanung
- Soziodemographische Daten im Deutschlandpaket
- Marktanalyse
- Rasterdaten
- Geodaten
- internationale Firmenadressen (zum Beispiel für die Niederlande, Österreich, Polen, Spanien, Irland, Norwegen oder Frankreich)
- Firmenadressen nach Merkmalen