p17 GmbH

smarter Vertrieb

 

smartes Marketing

 

Der Vertrieb hat für ein Unternehmen eine enorme Bedeutung. Der Vertrieb bringt den Umsatz, der das Unternehmen am Leben hält und bildet die Grundlage für Wachstum. Der Verkauf ist ein lebendiger Teil im Marketing. Die richtige Vertriebsstrategie und effektive Verkaufstechniken können den Unterschied zwischen einem mittelmäßig erfolgreichen oder sehr erfolgreichen Unternehmen machen.

Eine smarte Vertriebsstrategie

Eine smarte Vertriebsstrategie ist immer auf die Vertriebsziele ausgerichtet, wie auch immer dieses aussehen. Alle Anstrengungen sollten auf Produkte und Kunden konzentriert werden, die dem Unternehmen die beste Spanne und das größte Potential für steigende Vertriebszahlen bietet. Die Zielgruppensegmentierung und Geomarketing bilden einen wichtigen Baustein, den Vertrieb und die Strategie zu optimieren.

Ein typisches Ziel im Vertrieb könnte zum Beispiel sein, Verkäufe eines bestimmten Produkts an ein definiertes Zielgruppensegment zu vertreiben. Ein anderes Vertriebsziel könnte der schnelle Vertriebsaufbau bei der Einführung eines neuen Produkts sein. Ihre Vertriebsstrategie beschreibt, wie Sie die gesteckten Ziele erreichen werden. Dabei bietet p17 gezielt Unterstützung und bietet Know-How sowie passende Software Tools zur Implementierung der Vertriebsstrategie in den operativen Vertrieb. Dazu gehören zum Beispiel die folgenden Tools:

  • Geomarketing: Map&Market planner für die Vertriebsplanung
  • cobra CRM BI: Das Vertriebsinformationssystem

Genau wie im Marketing auch: Der Erfolg der Vertriebsstrategie hängt ganz stark davon ab, wie gut Sie ihre Zielgruppe verstehen. Der Vertrieb muss wissen, was die Kunden wünschen und was sie wollen. Erst das erlaubt es Ihnen, die besten Vertriebskanäle zu bestimmen, und die richtigen Vertriebstechniken anzuwenden. Wichtige Hinweise kann im Adressmanagement das Kundenprofiling liefern. Dabei werden relevante Informationen an die eigenen Kunden „angehängt“. Die Eigenschaften der Kunden können dann auf den Markt übertragen werden.

Präsentation und Angebot im Vertrieb

Ein unerlässlicher Teil des Vertriebs ist die überzeugende Verkaufspräsentation. Die Präsentation vor einem Publikum kann entmutigend sein – eine gründliche Vorbereitung und die Konzentration auf die wichtigsten Punkte sowie die Behandlung von erwarteten Einwänden ist hier im Vertrieb das A und O. Genauso wichtig wie die überzeugende Präsentation ist der Schritt davor: die Möglichkeit vor dem richtigen „Publikum“ präsentieren zu können. Es ist wichtig, die wichtigsten Nutzenargumente zu strukturieren, zu schärfen und dem Empfänger einfach und deutlich klar zu machen, warum Ihr Angebot seine Bedürfnisse befriedigen kann.

Das Sales-Team für den Direktvertrieb

Sollte das Unternehmen nicht ausschließlich online oder über den Versandweg verkaufen, werden Mitarbeiter im Vertrieb immer ein wichtiger Bestandteil der Vertriebsstrategie sein. Es ist lebenswichtig für ein Unternehmen, die richtigen Mitarbeiter im Vertrieb zu rekrutieren und diese effektiv zu managen. Sie müssen sicherstellen, dass die Vertriebler die nötigen Fähigkeiten besitzen, um Leads und Anfragen zu generieren und Vertriebsgespräche führen zu können. Das Minimum besteht darin, dass die Vertriebler die Vertriebsstrategie verstehen und wissen, wie Sie auf Kunden zugehen müssen. Ein Vertriebscoaching für das Team kann hier sinnvoll eingesetzt werden, aber auch andere Vertriebstools können die Effektivität im Vertrieb enorm steigern.

Auch externe Vertriebsmitarbeiter, zum Beispiel der klassische Handelsvertreter, Großhändler oder Distributoren können dabei helfen, neue Märkte zu erschließen. Die Aufgabe im Vertrieb besteht auch darin, die Beziehungen pflegen und auszubauen, um die besten Ergebnisse zu erzielen. Ein CRM Tool ist hier eine wichtige Hilfe.

Der Vertriebsplan

Ziele, Erwartungen und Kernaktivitäten im Vertrieb können für Monate vorausgeplant, und in einem detaillierten Vertriebsplan festgehalten werden. Das hilft dabei, Marketing und Vertrieb eng aneinander zu binden. Ein Beispiel: Der Vertrieb erhält bei der Einführung eines neuen Produkts Unterstützung durch eine Marketingkampagne.

Verkaufsbudgets können sowohl zur Cashflow-Prognose als auch zur Verfolgung der Vertriebsleistung verwendet werden, um erfolgreiche Verkäufer zu motivieren und zu belohnen. Vertriebsprojekte sollten in einem CRM System bearbeitet, kontrolliert und dokumentiert werden. So werden Effizienz und Effektivität im Vertrieb sichergestellt. cobra CRM bietet hier die perfekte Unterstützung für Unternehmen jeder Branche.

Smarter Vertrieb mit p17

Die Vertriebsexperten von p17 helfen Ihnen bei der Erarbeitung ihrer eigenen Vertriebsstrategie und begleitet Sie bei der Umsetzung. Starten Sie mit einem kostenlosen Erstgespräch! Informieren Sie sich umfassend zum Thema Vertrieb, Marketing und CRM.

Weitere wichtige Begriffe und Themen im Vertrieb, die Sie kennen sollten:

1. Lead Generierung im Vertrieb

Neue Leads (neue Kontakte mit potenziellen Kunden) bilden die Lebensader vieler Unternehmen. Um sie erfolgreich zu generieren, müssen Sie aktiv nach Marketing-Leads suchen – und dann schnell die heißesten potenziellen Kunden identifizieren und weiterverfolgen.

Generierung von Leads im Vertrieb

Die Leadgenerierung im Vertrieb beginnt häufig mit einer Schreibtischrecherche. Sie können Sales Leads in Verzeichnissen (on- und offline) oder durch den Kauf von Firmenadressen oder spezieller Mailinglisten gewinnen. Aktives Netzwerkmarketing und aktives Empfehlungsmarketing zum Auslösen von Mund-zu-Mund Propaganda kann ein wirkungsvollerer Weg sein, um Leads zu generieren. Ihr Vertrieb erhält so nicht nur den Namen des Interessenten, sondern im Rahmen einer Empfehlung weitere nützliche Informationen für den Vertriebsprozess.

Ihr Vertrieb kann sich auch auf passive Leadgenerierung verlassen. Eingehende Anfragen oder Zielkunden, die auf Anzeigen oder andere Marketingmaßnahmen reagieren, sind ebenfalls Leads. Der Nachteil bei der Art der Leadgenerierung ist die Abhängigkeit dieser Art der Leadgewinnung. Es besteht die Gefahr, dass die Fähigkeit aktiv potenzielle Kunden zu gewinnen darunter leidet.

Die Lead Qualifizierung

Es geht nicht darum, so viele Leads wie möglich zu gewinnen. Das wichtigste Ziel ist der Sale, nicht die Gewinnung von Leads. Um unqualifizierte von qualifizierten Leads zu unterscheiden, sollten Sie die folgenden Fragen beantworten:

  • Braucht der Interessent, was wir anbieten?
  • Steht der mögliche Kauf unmittelbar bevor, oder möchte der Interessent irgendwann später kaufen?
  • Hat der Interessent die nötige Kaufkraft?
  • Hat der Interessent die Befugnis zu kaufen? Ist der Entscheider bekannt?
  • Besteht die realistische Chance für einen erfolgreichen Sale?

Sales Lead Management mit CRM

Für viele Unternehmen ist der wichtigste Faktor für eine erfolgreiche Generierung von Vertriebs-Leads, alle benötigten Ressourcen dafür einzusetzen. Als Vertriebler sollten Sie die entscheiden, ob die Generierung von Leads integraler Bestandteil Ihrer Vertriebsstrategie ist, oder ob Sie die Lead-Generierung auslagern und von einem externen Dienstleister übernehmen lassen wollen. Auch das ist eine Option. Wie auch immer ein Lead, Interessent oder eine Anfrage gewonnen wird: Es muss klar geregelt sein, wann ein Vertriebsmitarbeiter „übernimmt“. Ein CRM (wie zum Beispiel cobra CRM von p17) kann genau dabei im Vertrieb helfen:

  • Dokumentation und Visualisierung sämtlicher Vertriebsprozesse im CRM
  • Geordnetes Lead Management mit automatisierten Arbeitsabläufen im Vertrieb
  • Verschlankung von Workflows und smarte Vertriebssteuerung
2. Vertriebsmanagement

Effektives Vertriebsmanagement hilft dabei, das Optimum aus dem Vertrieb und den Vertrieblern herauszuholen. Vertriebsziele setzen und zurücklehnen wird nicht funktionieren. Vielleicht noch mehr als in allen anderen Unternehmensbereichen, benötigt die Vertriebsmannschaft eine breite Unterstützung und Führung, um in einem schwierigen Umfeld zum Erfolg zu kommen.

Strategie und Sales Management

Erfolgreiches Vertriebsmanagement beginnt mit der Implementierung der Ziele für Ihre Vertriebsmitarbeiter. Schlüsselaktivitäten sind zum Beispiel die Gewinnung von Leads, Verkaufsabschlüsse oder das Pflegen und Aufbauen von Kundenbeziehungen (CRM).

Ihre Vertriebs- und Marketingstrategie liefert dazu idealerweise die Prioritäten. Strategische Vertriebsziele beinhalten zum Beispiel den Markteintrittsprozess oder den Aufbau eines Vertriebstrichters neuer Anfragen. Wie auch immer die Strategie aussieht, sie muss in klare, messbare und spezifische Zielsetzungen formuliert sein und an den Vertrieb kommuniziert werden.

Gewinnung von Vertriebsmitarbeitern und Vertriebstrainings

Ein klarer Vertriebsplan hilft bei der Suche und Gewinnung neuer Mitarbeiter für den Vertrieb, denn ein genaue Aufgabenbeschreibung ergibt sich eben genau aus dem Plan. Fähigkeiten, Einstellung und Wissen natürlich vorausgesetzt.

Wichtig ist auch die Einführung eines neuen Vertrieblers. Gerade auch bei der Übergabe von Kunden an einen neuen Kollegen kann es zu Problemen kommen, wenn Übergabe und Einführung nicht gründlich vorgenommen werden. Eine typische Herausforderung, wenn es um die Vertriebsgebietsoptimierung oder die Vertriebsgebietsplanung geht.

Verkaufstrainings und Fortbildungen sollten ebenfalls in Ihre Vertriebsstrategie berücksichtigt werden. Das können sowohl interne als auch externe Coaches oder Trainer übernehmen. Im Vertrieb und Marketing steigt die Verwendung von Marketingsoftware immer weiter. CRM, Geomarketing und Online Vertrieb Themen sollten ebenfalls Themen für Schulungen darstellen.

Motivation und Belohnung für den Vertrieb

Nur wenn die Ziele für den einzelnen Vertriebler fair und erreichbar sind, wird die beste Leistung abgerufen. Eine gerechte Verteilung des Kundenpotenzials ist wichtig für das Teamgefüge und kann zum Beispiel mit einer Geomarketing Analyse (Kundenpotenzialanalyse oder Vertriebsgebietsoptimierung) erreicht werden. Alle Mitarbeiter im Vertrieb sollten mit den Zielen einverstanden sein und aktiv zugestimmt haben.

Belohnungen (auch Incentives) sollten mit den Unternehmenszielen harmonieren und verknüpft sein. Indirekte Leistungsindikatoren, wie zum Beispiel die Anzahl durchgeführter Verkaufsgespräche am Telefon können eher nutzlose Aktivitäten fördern. Ein CRM System hilft auch hier dem Vertriebsleiter, Aktivitäten im Vertrieb auszuwerten und zu optimieren.

3. Tools für den Vertrieb

Die richtigen Tools und Werkzeuge können die Produktivität im Vertrieb stark verbessern. Eine Software für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM) hilft dabei, Ihre Kunden besser zu verstehen und den Markt effektiver zu bearbeiten. Geomarketing Tools wie Map&Market bringen Transparenz in Ihre Vertriebsstruktur und helfen nicht nur bei der Standortplanung, sondern auch bei der Vertriebsgebietsoptimierung (auch durch intelligente Tourenplanung) und Vertriebsgebietsplanung.

Einfache Sales Tools für den Vertrieb

Implementieren Sie einfache Werkzeuge und Applikationen, die die Effizienz Ihrer Vertriebler steigern. Der einfache Zugriff auf Vertriebsinformationen wie Kataloge oder Broschüren ist ein Beispiel. Vorlagen zum Angebotsversand, standardisierte Dokumente und vorgefertigte Serienbriefe für unterschiedliche Anlässe erleichtern Ihrem Vertrieb die Arbeit. Mit Hilfe eines CRM Systems können diese Dinge einfach und schnell zur Verfügung gestellt werden. Der Zugriff mit dem Smartphone und auch aus dem Home-Office kann ebenfalls eine wichtige Unterstützung darstellen.

Kontaktmanagement und CRM Software

Software aus der Warenwirtschat, Buchhaltung oder ERP erlauben in der Regel das speichern von Kontakten mit Kunden und Interessenten. Eine CRM Software sorgt dafür, dass die Kundenbeziehung ganzheitlich „eingefangen“ wird. Persönliche Termine im Direktvertrieb, Telefonate, E-Mails, Serienbriefe, Meetings etc… Alle Kontakte werden im CRM System dokumentiert und erlauben es dem Vertrieb, diese Informationen schnell und einfach abzurufen.

Ein CRM System kann aber noch viel mehr, als die Kontakthistorie zu dokumentieren. Eine CRM Software liefert aussagekräftige Auswertungen und Analysen für Vertrieb und Marketing. Ihr Vertrieb erkennt Chancen im Verkauf deutlich schneller, zum Beispiel weil Cross-Selling Potenziale durch das CRM identifiziert werden. Außerdem lässt sich auswerten, wie erfolgreich bestimmte Vertriebsaktivitäten waren. Das ermöglicht eine fortlaufende Optimierung Ihrer Vertriebsaktionen.

p17: smarter Vertrieb

Die Vertriebsexperten von p17 helfen Ihnen dabei, Ihre Vertriebsstrategie zu planen und zu optimieren. Mit Hilfe verschiedener Tools aus dem CRM, BI und Geomarketing können Prozesse im Vertrieb optimiert und automatisiert werden. Dabei stehen wir Ihnen zur Seite. Von der Planung bis zur Umsetzung und Anpassung in Ihrem Unternehmen.