Vertriebsoptimierung: Geomarketing im Maschinenbau

Ausgangslage

Die Ausgangslage bei dem mittelständischen Maschinenbauer war geradezu typisch für eine Vertriebsgebietsoptimierung mit Geomarketing. Der Hersteller mobiler Absauganlagen „für überall wo geschweißt und gelötet wird“, ist in den vergangenen Jahren vom reinen Projektgeschäft in den Verkauf von Standardmaschinen gewechselt. Das Unternehmen vertreibt seine Maschinen europaweit mit Handelsvertretern und in Deutschland über den eigenen Außendienst und den Fachhandel. Das hat unter anderem dazu geführt, dass das Wissen über die eigenen Kunden ein Stück weit verloren gegangen ist.

Aufgabenstellung

Im Kern lautete die Aufgabe herauszufinden, welche Kundengruppen die wichtigsten sind. Verbunden mit Antworten auf die folgenden Fragen:

• Gibt es Gemeinsamkeiten unter den Kunden in Bezug auf Unternehmensgröße und Branche?
• Wie müssen die Gebiete strukturiert werden, um Arbeitslast, Fahrzeit und Potenzial zu optimieren?
  Daraus abgeleitet sollte im nächsten Schritt eine Vetriebsgebietsoptimierung durchgeführt werden. Auf Basis des vorhandenen Potenzials. Dies wiederum wird entsprechend der wichtigen Kundengruppen geclustert und feinräumig ermittelt.

Leistungsumfang

Das Projekt teilte sich in folgende Bereiche auf:

1. Analyse der Bestandskunden
   Bereinigung der (internationalen) Stammdaten (rund 14.000 Adressen). Identifikation von Dubletten und nicht mehr aktiven Unternehmen.
2. Anreicherung von Zusatzdaten
   Angereichert wurden die Branche, Mitarbeiterzahl und die Umsatzgröße.
3. Analyse der Bestandskunden
   Mit Hilfe der angereicherten Daten wurden Kundenprofile erstellt. So konnten die wichtigsten Kundengruppen anhand der Unternehmensgröße und Branche definiert werden.
4. Ermittlung der Potenziale
   Die Ergebnisse aus der Analyse der Bestandskunden wurden im nächsten Schritt zur Ermittlung der potenziellen Kunden herangezogen.
5. Optimierung der Vertriebsgebiete
   Im finalen Schritt wurde die territoriale Gebietsstruktur an das vorhandene Potenzial angepasst. Neben des Fahraufwands wurden stationäre Händler sowie Kundenstandorte berücksichtigt.

Ergebnis: Optimierte Vertriebsgebiete und die perfekte Grundlage für die bedarfsgerechte (internationale) Neukundengewinnung bei reduzierten Streuverlusten.