Kennen Sie das? Sie haben sich hervorragend auf Ihren Termin mit Ihrem Kunden vorbereitet und liefern diesem aussagekräftige Argumente, doch Ihr Gegenüber lässt das kühl? Sie kommen zusammen nicht auf eine Ebene und das Geschäft platzt. Im Nachhinein fragen Sie sich, was schiefgelaufen ist und warum Ihr Kunde nicht auf Ihre Kaufargumente angesprungen ist.
Das liegt wahrscheinlich daran, dass Ihr Kunde eine andere Farbe ist als Sie! Mithilfe des Wissens über das 4‑Farben-Persönlichkeitsmodell passiert Ihnen das nie wieder! Aus dem Gespräch heraus können Sie damit identifizieren, zu welcher Farbe Ihr Gegenüber gehört. Was Ihnen das bringt? Wissen Sie erst mal welcher Typ-Mensch Ihr Gesprächspartner ist, dann wissen Sie auch, was für Argumente der Kunde braucht. Damit wird garantiert jedes Verkaufsgespräch zu einem Erfolg.
Das Vier-Farben-Persönlichkeitsmodell
Zurück zur Basis. Insgesamt unterscheiden wir die vier Farben Rot, Blau, Grün und Gelb.
- Rot: rote Menschen werden als dominant wahrgenommen. Sie sind extravertiert, fokussiert, sachorientiert, lieben Effizienz und Ordentlichkeit. Solche Personen wollen die Sache direkt angehen
- Blau: sind eher Personen, die introvertiert, aber auch sachorientiert sind. Zahlen, Daten, Fakten überzeugen ihn. Gib ihm allerdings seine Zeit. Solche Personen möchten die Sache richtig angehen.
- Gelb: Hinter dieser Farbe stecken Menschen, die extravertiert und gefühlsorientiert sind. Sie haben viel Spaß, sind gerne unter Leuten, eher chaotisch und optimistisch. Solche Personen möchten die Sache gemeinsam angehen.
- Grün: grüne Menschen sind eher nach innen gekehrt und gefühlsvoll. Sie brauchen Harmonie, sind immer für andere da und treffen ungern Entscheidungen. Solche Personen möchten die Sache fürsorglich angehen.
Aber Achtung! Mit dem Persönlichkeitsmodell sollte man nicht in das typische Schubladendenken kommen. Denn die Welt ist bunt und genauso sind es auch die Menschen. Das bedeutet, ein Mensch kann nicht nur einer Farbe zugeordnet werden, sondern hat auch Tendenzen zu den anderen. Am Ende liegt es an der Verteilung. Ebenso wichtig ist es, dass man das Verhalten nicht zur Einstufung der Kompetenz seines Gegenübers verwendet. Mit dem einen lässt sich in diesem Fall nicht auf das andere schließen!
Am besten gelingt Ihnen eine Einstufung beim Verkaufs- oder Beratungsgespräch, indem Sie sich für Ihr Produkt für jede Farbe ein Argument überlegen. Diese liefern Sie Ihren Kunden und schauen dann, auf welches er besonders reagiert.
Zielgruppenbestimmung
Wie für jeden ist dies auch für p17 ein wichtiges Modell. Wir kümmern uns im ersten Schritt mithilfe von Geomarketing um die Identifizierung und Definierung der Zielgruppe. Das machen wir nicht aus dem Bauch heraus, sondern mithilfe eines GIS (Geoinformationssystem), einer digitalen Landkarte und spezifischen Marktdaten. Haben Sie erst mal Ihre Zielgruppe bestimmt, können Sie nun die Neukundengewinnung angehen. Genau an dieser Stelle wird dann das Vier-Farben-Persönlichkeitsmodell interessant. Damit steigen Sie noch tiefer ein und können sich individuell auf jeden einzelnen potenziellen Kunden einstellen. Sie finden die gemeinsame Ebene und können genau das an Argumenten liefern, was Ihr Gegenüber braucht.
Das klingt doch schon sehr erfolgversprechend, oder? Probieren Sie’s aus!
Für die Schritte im Vorfeld, die Zielgruppenbestimmung und -segmentierung sprechen Sie uns gerne an. Einfach anrufen unter der +49 2562 18749-00 oder schreiben Sie uns über die info@p17.de.
