smarter Markteintritt 

Sie haben ein neues Produkt? Eine innovative Dienstleistung oder möchten in einem neuen Markt durchstarten? Für einen erfolgreichen Markteintritt ist die gründliche Analyse zum Zielmarkt und möglichen Markteintrittsbarrieren und eine Marktanalyse entscheidend. Erst im zweiten Schritt sollte eine Strategie abgeleitet und im Marketingplan umgesetzt werden. Ein Markteintritt kann aus unterschiedlichen Gründen erfolgen. Neue Produkte und Dienstleistungen sind nur ein mögliches Szenario. Vielleicht möchten Sie international durchstarten? Oder neue Marktsegmente in Deutschland erschließen? Soll der Export in andere Länder durch ein Joint Venture fokussiert werden? Sind Sie Existenzgründer, der mit einem Franchising Konzept durchstarten möchte?

Die Anlässe für einen Markteintritt sind vielfältig, wir möchten an dieser Stelle zeigen, welche Schritte für erfolgreiche Markteintrittsstrategien wichtig sind.

Damit der Markteintritt gelingt, sechs Schritte um Ihren Zielmarkt zu definieren:

1. Verstehen Sie die Probleme der Kunden, die Sie lösen!

Der Startpunkt bei der Definition Ihres Zielmarkts für Ihr Angebot ist es, zu verstehen welche Probleme Sie lösen. Wenn Sie dann wissen, wer unter dem Problem am meisten leidet, können Sie das als Basis für die weiteren Schritte heranziehen.

2. Kreieren Sie Ihren Zielkunden!

Schreiben Sie alle möglichen potenziellen Kundentypen auf, dessen Probleme Sie lösen! Wenn Sie das abgeschlossen haben, können Sie für Ihren Markteintritt genauere Segmentierungen vornehmen. Im Privatkundenbereich könnte der Wohnort eine große Rolle spielen (Haushalte mit hoher Kaufkraft leben in bestimmten Straßenzügen, mehr dazu finden Sie unter Geomarketing). Im B2B Bereich sollten Sie nach Branchen unterteilen.

Versuchen Sie, Profile der Zielkunden zu erstellen! Sind Ihre Zielkunden verheiratet? Männlich oder weiblich? Interessieren Sie sich für Fußball? Und so weiter…

Für den Markteintritt und die Marketingstrategie sind diese Informationen sehr wertvoll.

3. Welcher Zielkunde profitiert am meisten von Ihrem Angebot?

Stellen Sie sich zwei Fragen:

  • Wem bereiten die Probleme, die Sie lösen die größten Sorgen?
  • Wer hat am meisten zu verlieren, wenn er sich den Problemen nicht stellt?

Wenn Sie den Zielkunden vermitteln können, dass es teuer ist die Probleme NICHT zu lösen, als die Kosten sie tatsächlich zu lösen, dann wird Ihr Angebot dringend gebraucht. Vergessen Sie bei dem Markteintritt nicht Aspekte wie Emotionalität, Stress sowie die Gesamtkosten. Das alles sind Faktoren, die beim Markteintritt den Wert Ihres Angebots ausmachen.

4. Finden Sie bei Ihrem Markteintritt eine Nische!

Das Leben heute findet in der Nische statt! Denken Sie nur an das lineare Fernsehen – heute kann jeder zu jederzeit sein eigenes Programm zusammenstellen und schauen, wenn er es möchte. Das Internet ist der perfekte Weg, personalisierte Produkte und Dienstleistungen zum Kunden zu bringen und bis dahin etablierte Distributionskanäle auszuschalten.

Diese Faktoren führen zur Schlussfolgerung, dass für den Markteintritt die angestrebte Strategie eher lautet, ein großer Marktteilnehmer in einem kleinen Markt zu sein. In einem kleinen, klar abgesteckten Markt wird es einfacher sein, die Bekanntheit und Referenzen aufzubauen. Starten Sie mit der Segmentierung Ihres Marktes!

  • Kundenprofile Ihrer Zielkunden erstellen
  • Geographisches Gebiet definieren
5. Welche Kompetenzen bieten Sie mit Ihrem Business?

Ein Weg zu möglichen Markteintrittsstrategien ist es darüber nachzudenken, welche Kompetenzen Ihr Business bietet.

  • Haben Sie in bestimmten Bereichen Expertenwissen?
  • Kennen Sie sich in einer Region besonders gut aus?
  • Kommen Sie (oder Ihr Vertrieb) besser mit bestimmten Personen zurecht?

All diese Faktoren können bei der Auswahl des Zielmarkts helfen.

6. Wer sind Ihre Wettbewerber?

Wenn im Rahmen der Markteintrittsstrategie, die meisten Fragen beantwortet sind, müssen Sie sich mit der Frage beschäftigen, welche Lösungen es darüber hinaus (auch international) am Markt gibt. Sie sollten eine Antwort auf die folgende Frage haben:

  • Warum ist Ihr Unternehmen in der Lage, das Problem einzigartig zu lösen?
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Was ist sonst noch wichtig?

Die Überlegungen zum Zielmarkt, Zielgruppensegmentierungen und sonstigen Kräften, die im Markt wirken, dienen dazu das Marketing insgesamt an den Markteintritt anzupassen. Die Grundlage muss immer eine klare Marketingstrategie sein, die eben auf neue Märkte angepasst bzw. neu erarbeitet werden muss. In diesem Zusammenhang sollten unterschiedliche Faktoren im Marketingkonzept untersucht werden, dazu gehören im Speziellen mögliche Markteintrittsbarrieren.

Die Markteintrittsbarrieren können zum Beispiel im Rahmen der SWOT Analyse (externe Analyse) oder mit einer Branchenstrukturanalyse identifiziert werden. Typische Markteintrittsbarrieren sind zum Beispiel:

  • Politische Rahmenbedingungen (wie zum Beispiel Zölle)
  • Hoher finanzieller Aufwand im Markteintritt
  • Zugang zu Ressourcen
  • Zugang zu Vertriebswegen

p17 steht Ihnen nicht nur bei der Identifikation von Markteintrittsbarrieren zur Seite. Sowohl strategisch und operativ können wir Ihnen eine maßgeschneiderte Marketingberatung bieten. Rufen Sie an und vereinbaren Sie ein kostenloses Erstgespräch.