Außendienstoptimierung & Gebietsplanung

Die Außendienstoptimierung ist nicht innerhalb kurzer Zeit realisierbar. Größere Umstrukturierungen benötigen Zeit, Fingerspitzengefühl und Expertenwissen. Ihre Außendienstmitarbeiter sollen die Veränderungen nicht nur akzeptieren sondern im Idealfall auch mittragen.

Als externes Beratungsunternehmen begleiten wir Sie und Ihr Team bei der Optimierung bestehender Gebiete oder bei der Planung einer neuen Außendienststruktur. Wir bieten Ihnen einen objektiven, auf Zahlen basierten Blickwinkel und optimieren Ihre Gebietsstrukturen nach klar formulierten Zielen.

Mit Geomarketing erkennen Sie komplexe Zusammenhänge auf einen Blick:

Als externe Berater bieten wir Ihnen:

  • Koordination und Begleitung bei der Außendienstoptimierung
  • Wissen zur Auswahl der richtigen regionalen Marktdaten
  • Eine wertvolle Ergänzung zum Marktwissen
  • Einen neutralen, objektiven Blick von außen

Die Außendienstoptimierung folgt dabei im Geomarketing einem bestimmten Muster:

Analyse des Status Quo

Aufgabe:
Aufbereitung der unternehmensinternen Informationen:

  • Controlling/Reporting
  • Vertriebsteam
  • Zukunftspotenziale

Akteure:
Vertriebsleitung + externer Berater

Risiken:
„Betriebsblindheit“ kann die Problemerkennung erschweren. Ein externer Berater ermöglicht eine andere Sicht.

Dauer:
1-2 Wochen

Zieldefinition

Aufgabe:
Definition von Planungskriterien:

  • Gebietserweiterung
  • Gebietsreduktion
  • Prioritäten klären
  • Entwurf und Vergleich unterschiedlicher Szenarien

Akteure:
Geschäftsführung und Vertriebsleitung

Risiken:
Das Ziel ist die Gebietseinteilung nach vorhandenem Kundenpotenzial; das ist mit Schwierigkeiten verbunden: Oft orientiert man sich an Vergangenheitswerten – wichtig ist die Hinzunahme von regionalen Marktdaten.

Dauer:
2-3 Wochen

Planerische Umsetzung

Aufgabe:

  • Festlegung des Ansatzes (Gebiets-, Produkt-, Kundenbezogen)
  • Festlegung des Planungsverfahrens (Potenzial-, Arbeitslast-, logistische Verfahren)
  • Entwurf und Vergleich der Szenarien

Akteure:
Vertriebsleitung + externer Berater

Risiken:
Einflüsse von außen behindern die Planungsfreiheit und müssen in der Planung effektiv berücksichtigt werden: bestehende Kundenbeziehungen, kulturelle und natürliche Barrieren, Saisongeschäfte, Wohnorte der Außendienstmitarbeiter und Standorte von Filialen.

Dauer:
1 Woche

Abstimmung und Feinarbeit

Aufgabe:
Praxistest der Durchführbarkeit 

  • Wurden die Ziele erreicht und berücksichtigt?
  • Sind die neuen Gebiete praxistauglich?
  • Ggf. Anpassung der Gebietsstrukturen

Akteure:
Geschäftsführung, Vertriebsleitung + Vertriebsmannschaft

Risiken:
Ein Problem kann die fehlende Akzeptanz seitens der Vertriebsmannschaft sein. Häufig werden zu viele Ausnahmen gemacht, „Gebiete bleiben, wie sie sind.“ Externe Berater sorgen für Objektivität.

Dauer:
2-8 Wochen

Implementierung und Erfolgskontrolle

Aufgabe:
Kunden werden den neuen Strukturen entsprechend zugeordnet.

Akteure:
Vertriebsmannschaft + Personalabteilung

Risiken:
Ggf. müssen neue Mitarbeiter eingestellt, bzw. neue Verträge mit Handelsvertretern geschlossen werden.

Dauer:
6-12 Wochen

Kontaktdaten

p17 GmbH
Kircheninsel 3
48599 Gronau

+49 2562 18749-00

+49 2562 18749-99

info@p17.de

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