Aufgrund der Tatsache, dass sich Verbraucher, Märkte und Unternehmensstrukturen ständig ändern ist es für viele Unternehmen unumgänglich, die häufig historisch gewachsenen Außendienstgebiete zu optimieren. Mit Hilfe einer genauen Zielgruppendefinition, externen und internen Daten, sowie optimalerweise einer Geomarketingsoftware (wie z.B. RegioGraph, Map&Market) gelingt es Ihnen den Umsatz durch die Vertriebsgebietsoptimierung zu steigern.

Vertriebsgebietsoptimierung: Was heißt das genau?

Unter der Vertriebsgebietsoptimierung wird die Optimierung bestehender Außendienststrukturen in einem Unternehmen verstanden. Dabei werden aus den bestehenden Außendienstgebieten und Außendienstmitarbeitern, sowie einer Vielzahl weiterer bestehender Daten optimale Vertriebsgebiete entworfen. Dabei ist es besonders wichtig, die vorliegenden Kundenbeziehungen bei der Optimierung zu berücksichtigen. Geomarketing eignet sich hervorragend für diese Analyse.
Außerdem muss die Vertriebsgebietsoptimierung von der Vertriebsgebietsplanung unterschieden werden. Der eindeutige Unterschied liegt darin, dass bei der Gebietsplanung noch kein Außendienstgebiet im Unternehmen vorliegt und bei der Gebietsoptimierung ein bereits bestehendes Außendienstgebiet optimiert wird.

Unternehmensinterne Daten und externe Marktdaten

Bei der Vertriebsgebietsoptimierung müssen Unternehmensdaten berücksichtigt werden. Dazu gehören verschiedene Arten von internen Daten und Informationen, zum Beispiel:

  • Bestehende Kundenbeziehungen
  • Bestehende Außendienststrukturen (die meist historische gewachsten sind)
  • Die Leistungsfähigkeit der einzelnen Vertriebsmitarbeiter
  • Daten zur regionalen Umsatzverteilung

Die häufig lang bestehenden Strukturen der Kundenbeziehungen müssen unbedingt berücksichtigt werden, um den zu realisierenden Umsatz nicht zu gefährden.

Bei der Vertriebsoptimierung sollte auch hinsichtlich der individuellen Leistungsfähigkeit der Mitarbeiter berechnet werden. Ein weiterer Parameter ist die Gebietsgröße. Dabei beeinflusst die Entfernung der Kundenstandorte (ab 80 bis 100 km) von dem Außendienstmitarbeiter die Qualität der Kundenbetreuung. Lange Fahrzeiten mit entsprechenden Fahraufwand sorgen in der Regel nicht für gute Laune.

Zudem müssen auch natürliche oder kulturelle Barrieren berücksichtigt werden. Diese kulturellen Barrieren müssen nicht unbedingt auf internationale Grenzen bezogen sein. Weitere einschränkende Faktoren sind zum Beispiel natürliche Barrieren, wie Gebirge und Seen, die die Besuchszeit der Außendienstmitarbeiter reduzieren können.

Vertriebsgebietsoptimierung, aber warum? Typische Anlässe und Ziele in der Übersicht.

Es gibt unterschiedliche Aspekte und Ziele, warum sich eine Außendienstoptimierung als besonders sinnvoll erweist.

Neukundengewinnung

Ein Anlass für die Vertriebsoptimierung ist, dass das Potential für die Neukundengewinnung und der Umsatzgenerierung in den einzelnen Außendienstgebieten verbessert wird. Zudem ist dies sinnvoll, wenn ein Unternehmen neue Produkte über die bereits bestehenden Außendienstmitarbeiter mit absetzen will.

Personalwechsel

Immer, wenn ein Mitarbeiter Ihren Außendienst verlässt, kann es sinnvoll sein bestehende Vertriebsgebiete zu optimieren. Der nachfolgende Außendienstler wohnt an einem anderen Ort – schon sollte überprüft werden, ob eine Optimierung der bestehenden Vertriebsgebiete Sinn ergibt.

Effizienzsteigerung

Ebenfalls ein häufiges Ziel der Vertriebsgebietsoptimierung: Die Steigerung der einzelnen Gebiete zu steigern. Dabei wird die Fahrzeit der Außendienstmitarbeiter minimiert, und die Beratungszeit beim Kunden erhöht. Dies kann zum Beispiel mit Hilfe der Tourenplanung in der Geomarketingsoftware Map&Market optimiert werden.

Das Ziel: smarter Vertrieb

Das Ergebnis ist in jedem Fall ein smarter Vertrieb – die perfekte Grundlage für die Kundengewinnung und Kundenbindung. Sie möchten erfahren, wie Sie eine Optimierung der Vertriebsgebiete in Ihrem Unternehmen umsetzen können? Zur Vorgehensweise bei der Vertriebsgebietsoptimierung finden Sie eine Übersicht der wichtigsten Projektschritte. Gerne stellen wir Ihnen die Möglichkeiten unserer Dienstleistung in Form einer kostenlosen Online Präsentation vor.

Software und Marktdaten zur Optimierung der Vertriebsgebiete

Damit die Planung gelingt, Transparenz und eine gute Übersicht sichergestellt ist, benötigen Sie eine entsprechende Geomarketing Software und externe Potenzialdaten zu Ihren potenziellen Kunden.

Hier finden Sie die passenden Komponenten zur Vertriebsgebietsoptimierung: