Bei dem Aufbau eines Vertriebsgebiets geht es bei der Vertriebsgebietsplanung in erster Linie darum, dass Kundenpotential vollständig auszuschöpfen, sodass möglichst viel Absatz generiert werden kann. Somit ist es wichtig, diesen genau auf Ihr Unternehmen anzupassen, damit Sie mit dem Aufbau der Vertriebsgebiete Erfolg haben. Zudem müssen für einen sinnvollen Vertriebsaufbau viele unterschiedliche Planungskriterien berücksichtigt werden. Außendienstgebiete sind erst dann effizient, wenn die Zielgruppe optimal durch einen Außendienstmitarbeiter betreut wird und somit die Planungsziele des Unternehmens erreicht werden.

Die Grundlagen für smarten Vertrieb

Der erste Schritt der Vertriebsgebietsplanung beinhaltet die Datenerfassung und die Zielgruppensegmentierung. Wenn bereits Bestandsdaten Ihres Vertriebs vorliegen kann die Zielgruppe transparent abgeleitet werden. Wenn keine Informationen zur Zielgruppe vorliegen können diese mit Hilfe von Marktdaten definiert werden. Die Zielgruppenbestimmung ist die entscheidende Grundlage dafür, eine effiziente Marktbearbeitung durchführen zu können, um chancengleiche Vertriebsgebiete zu erstellen, bei denen das Potential in allen Gebieten optimal abgedeckt wird.

Beispiele für eine Zielgruppensegmentierung

Zielgruppen für ein Baustoffunternehmen:

  • „Architekturbüros mit einer Anzahl von 5-10 Mitarbeitern“
  • „Wohnhäuser, die zwischen 1970 und 1980 gebaut wurden“

Zielgruppen für Bioläden:

  • „Wohnort von Personen mit dem Sinus-Milieu der Postmateriellen“
  • „Personen mit einer hohen Kaufkraft“

Nun wissen Sie, welche Gruppe Ihre potenziellen Kunden sind. Das bringt jedoch für die Kundengewinnung noch nicht viel, da Sie noch nicht wissen, wo sich Ihre Zielgruppe befindet und wo Sie Ihre Außendienstmitarbeiter aufstellen müssen. Dieses Problem lässt sich mit Hilfe von Marktdaten und Geomarketing bewältigen. Mittels dessen können Sie nun räumliche Analysen durchführen und Ihre Potentiale erkennen, woraus dann die Vertriebsgebiete geplant werden können.

Geomarketing im Vertrieb

Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden mit einer Geomarketingsoftware dargestellt haben kann zunächst die Vertriebsgebietsplanung durchgeführt werden. Dabei ermöglicht das Geomarketing die Markt- und Umsatzpotentiale der Zielgruppe zu verbildlichen und zu analysieren.

Mithilfe der Marktdaten Ihrer Zielgruppe und weiteren unternehmensinternen Daten, die zur Zielgruppenbestimmung herangezogen werden sollen, kann folgend die Vertriebsgebietsplanung vorgenommen werden. Eine Geomarketingsoftware, wie RegioGraph oder Map&Market dient dabei als das perfekte Tool, die Gebiete optimal zu planen.

Neben den Marktdaten Ihrer Zielgruppe und den weiteren Voraussetzungen gibt es weitere Planungskriterien, die bei der Vertriebsgebietsplanung notwendig sind:

  • Infrastruktur
  • geografische Aspekte
  • kultureller Faktoren

Nachdem das Potential und die Zielgruppen für die Vertriebsgebietsplanung erfasst und dargestellt wurden, ermöglicht eine Geomarketingsoftware, perfekte Standorte für die Außendienstmitarbeiter zu planen. Dadurch wissen Sie, in welchem Gebiet Ihre Außendienstmitarbeiter wohnen müssen, um die Kundenpotentiale perfekt abzudecken. Dadurch können dann die Planungsziele erfolgreich bewältigt werden.

Außerdem besteht mit Hilfe von Geomarketing und der richtigen Software die Möglichkeit, die Vertriebsgebiete nach Kriterien, wie zum Beispiel:

  • der Erreichbarkeit der Zielgruppe,
  • der Besuchshäufigkeit oder
  • der Reisezeit

zu erstellen. Dabei wird immer der Wohnort der Außendienstmitarbeiter berücksichtigt. Diese verschiedenen Punkte werden durch die Software perfekt ausbalanciert.

Wenn in Ihrem Unternehmen bereits bestehende Gebiete existieren, jedoch die Auslastung der Mitarbeiter nicht mehr gewährleistet ist, können Sie mit Hilfe einer Geomarketingsoftware auch eine Vertriebsgebietsoptimierung vornehmen. Diese ist aus vielen verschiedenen Gründen sinnvoll. Zum Beispiel bei der Erschließung neuer Märkte mit denselben Außendienstmitarbeitern oder bei der Optimierung der bestehenden Gebietsstrukuren, da die Kundenpotentiale nicht mehr optimal abgedeckt werden.

Folgend kann nach der Vertriebsgebietsplanung oder der Vertriebsgebietsoptimierung auch eine Tourenplanung der Außendienstmitarbeiter vorgenommen werden. Durch die perfekte Planung der jeweiligen Touren Ihrer Mitarbeiter gelingt es diesen noch mehr Verkäufer optimal zu betreuen.