Viele Unternehmen verschenken ungenutztes Absatzpotenzial, da in der Vertriebsplanung häufig der IST-Umsatz ausschlaggebend ist und nicht das tatsächlich vorhandene Marktpotenzial. Eine Studie der GfK Geomarketing hat jedoch gezeigt, dass die Vertriebsgebietsoptimierung nach dem tatsächlich vorhandenen Marktpotenzial immer häufiger angewendet wird. Immer mehr Vertriebsleiter optimieren und planen Ihre Vertriebsgebiete mittlerweile mit regionalen Marktdaten und der Unterstützung der Geomarketing Software RegioGraph.

Als Geschäftsführer oder Vertriebsleiter kennen Sie bestimmt die Frage nach dem eigenen Umsatzanteil am Markt. Durch die geschätzte Zielgruppengröße im Verhältnis zum eigenen Umsatz kann dieser Marktanteil vielleicht sogar recht genau getroffen werden, aber kennen Sie auch den regionalen Umsatzanteil je Vertriebsgebiet? Mit RegioGraph und Geomarketing können Sie genau diese Frage nach dem regionalen Umsatzanteil beantworten. Denn genau diese Information ist extrem wichtig, um den tatsächlichen Erfolg des Außendienstes zu bewerten und messen. Der erzielte Umsatz sollte nicht ausschlaggebend für die Bewertung des Außendienstmitarbeiters sein, sondern die Marktausschöpfung.

Wie lässt sich jedoch die Marktausschöpfung mit Geomarketing visualisieren und errechnen?

Hier kommen regionale Marktpotenziale und Marktdaten ins Spiel. Die GfK Geomarketing bietet ein breites Spektrum an spezifischen Umsatzpotenzialen (z.B. nach Warengruppen) an. Auch der Vertriebskanal kann dabei berücksichtigt werden. Regionalisierte Umsatzkennziffern und Nachfragevolumina können für die unterschiedlichsten Sortimente bereitgestellt werden, angefangen bei Kontaktlinsen über Kühlschränke bis zum baumarktspezifischen Sortiment gibt es (fast) keine regionalen Marktdaten, die Sie nicht für Ihre Vertriebsplanung mit RegioGraph nutzen können.

Die Berechnungen der POS-Umsätze beispielsweise, basieren auf vielfältigen Informationen der GfK Einzelhandelsdaten, den GfK Panels und unterschiedlichen projektspezifischen Datenquellen.

Der regionale Marktausschöpfungsindex als Basis zur erfolgreichen Gebietsstruktur.

Die regionalisierten Marktdaten zum Umsatzpotenzial müssen im ersten Schritt mit RegioGraph auf die geografische Ebene der bestehenden Gebietsstruktur gebracht werden. In der Regel wird auf der Ebene der Postleitzahlen gearbeitet, sprich die Einteilung von Vertriebsgebieten z.B. auf 5-stelliger PLZ-Ebene. Die regionalen Marktdaten (z.B. die Sortimentskaufkraft) werden in die bestehende Struktur übertragen und ins Verhältnis zum eigenen Umsatz gesetzt. Dabei wird angenommen, dass der IST-Umsatz und der potenzielle Umsatz insgesamt (z.B. für die BRD) gleich 100% gesetzt wird. Nun kann für jedes Außendienstgebiet (oder Einzugsgebiet einer Filiale) der prozentuale Anteil am Gesamtumsatz des Unternehmens ausgewiesen werden. Entsprechend wird für jedes Vertriebsgebiet der Anteil am Gesamtmarktpotenzial berechnet. Der Quotient aus den beiden Prozentwerten multipliziert mit 100 ergibt dann die regionale Marktausschöpfung als Index.

Durch die kundenspezifischen Umsatzpotenziale sind die optimale Ausgangslage, um den Vertrieb auf das tatsächliche Absatzpotenzial auszurichten und Außendienstmitarbeiter objektiv bewerten zu können. Die Analyse kann mit Hilfe von RegioGraph und den regionalen Marktdaten selbst durchgeführt werden.

Für weitere Informationen zu regionalen Kunden- und Marktpotenzialen und der Geomarketing Software RegioGraph kontaktieren Sie uns einfach unter 02562 18749-00.

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