Die unterschiedlichen Perspektiven

Sehr geehrte Vertriebsprofis und Marketingplaner,

die optimale Planung der Vertriebsstrukturen und Vertriebsgebiete ist eine zentrale Aufgabe für ein erfolgreiches Absatzmanagement. Für die Überarbeitung der Vertriebsgebiete sind allerdings unterschiedliche Ansätze möglich, die vor der Vertriebsgebietsplanung erörtert werden sollten und für das jeweilige Unternehmen sollte entschieden werden, welche der Perspektiven für die Planung der Vertriebsgebiete im Vordergrund stehen sollte. Wir stellen heute die drei Perspektiven vor, aus denen eine Optimierung des Vertriebsgebietes für eine Unternehmen möglich ist:

Geographische Vertriebsgebiete

Bei den geographischen oder auch territorialen Vertriebsstrukturen bearbeiten einzelne Vertriebs- oder Servicemitarbeiter einen festen geographischen Raum für das gesamte Produktangebot eines Unternehmens. Um hier eine Fairness für die jeweiligen Mitarbeiter zu ermöglichen sollten gerade bei dieser Planungsform Kundendichte und Absatzpotenziale in die Bewertung der Mitarbeiterleistung mit einbezogen werden. Bei stark ausdifferenzierten bzw. beratungsintensiven Produktlinien sollte eine Auswahl getroffen werden, welche Produkte aktiv vertrieben werden.

Produktorientierte Planung der Vertriebsstruktur

Gerade bei beratungsintensiven Produkten bietet sich eine produktorientierte Planung der Vertriebsstruktur an, wobei ein Vertriebsmitarbeiter immer nur einen Teil des gesamten Produktsortiments vertreibt, hier aber eine exzellente Beratung bieten kann. So sind in einer Region mehrerer Vertriebsmitarbeiter tätig, die aber zu unterschiedlichen Produkten oder Produktlinien beraten und den Vertrieb vornehmen. Allerdings ist hier auf eine Abstimmung der Kundenkontakte und einzelnen Vertriebsaktivitäten unter den jeweiligen Mitarbeiter einer Region zu achten.

Kundenorientierte Vertriebsstrukturen

Diese Art der Vertriebsorganisation basiert in der Regel auf gewachsenen Verbindungen zwischen einzelnen Vertriebsmitarbeitern und den von ihnen betreuten Kunden und nicht durch Gebiete oder Produktlinien begrenzt sind. Daraus resultieren nicht nur große Wegstrecken für die Mitarbeiter, sondern auch Schwierigkeiten in der Koordination des Gesamtvertriebs. Gleichzeitig ist die Bewertung der Mitarbeiter bei einer kundenorientierten Vertriebsorganisation eher schwierig.

Neben den drei oben vorgestellten Formen der Vertriebsorganisation existieren auch noch Mischformen zwischen den drei Arten der Vertriebsplanung, auf die wir hier aber nicht näher eingehen wollen. Welche Vertriebsform im Unternehmen auch gewählt wird, mit der passenden Software für Vertriebsplanung kann man die Außendienstaktivitäten sinnvoll unterstützen und professionell koordinieren. Regiograph Planung ist hier ein Referenzprodukt für die professionelle Vertriebsplanung.

Gerne beraten wir Sie auch bei der Wahl der passenden Vertriebsstruktur für Ihr Unternehmen oder unterstützen Sie bei der Auswahl der richtigen Software für Vertriebsplanung – sprechen Sie uns einfach an.

Viele Grüße,
Benjamin Beloch
Vom Team des Regiograph-Shops

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