Gebietsplanung bedeutet die regelmäßige Überprüfung der Effizienz der Vertriebsgebiete und die faire Verteilung von Arbeitslast und Potenzial zwischen den zuständigen Außendienstmitarbeitern. Um eine lückenlose Marktbearbeitung zu gewährleisten, sollten auch die Vertriebsgebiete lückenlos sein, d.h. dass alle Regionen eines Marktes einem Mitarbeiter zur Bearbeitung zugeordnet sind. Allerdings unterscheidet sich das Potenzial zwischen den Regionen erheblich und dadurch – ebenso wie durch geografische Gegebenheiten – der Aufwand der Marktbearbeitung.

Regionale Faktoren, die die Kosteneffizienz des Außendienstes beeinflussen:

  • Ungleiche Gebietsgrößen, verschiedener Fahrtaufwand
  • Flächenzuschnitt der Gebiete (kompakt vs. langgezogen)
  • Erreichbarkeit und verkehrstechnische Erschließung
  • Regionale Gepflogenheiten, etwa typische Dauer eines Kundenbesuchs
  • Geografische Barrieren wie Flüsse oder Gebirgszüge

Interne Faktoren, die die Arbeitseffizienz der regionalen Marktbearbeitung beeinflussen:

  • Unzufriedenheit aufgrund unfairer Verteilung von Arbeitslast und Potenzial (z. B. Bestands- vs. Neukundenverteilung)
  • Wildern in fremden Gebieten durch unklare Gebietszuordnungen
  • Historisch gewachsene Kundenzuordnungen, erhöhter Fahrtaufwand
  • Unklarheit über das Gesamtpotenzial und die Marktausschöpfung der einzelnen Regionen
  • Unrealistische – da oft für alle Gebiete einheitliche – Wachstumsziele

Es ist eine hohe Kunst, alle diese Faktoren miteinander in harmonischen Einklang zu bringen und so die Voraussetzungen dafür zu schaffen, dass die Außendienstmitarbeiter nicht gegeneinander, sondern miteinander arbeiten! Mit Geomarketing Wissen und Werkzeugen wie einer Gebietsplanungssoftware und Daten zum regionalen Marktpotenzial ist die Gebietsplanung aber keine lästige Hausaufgabe mehr. Vielmehr bietet sie ein echtes Steuerungsinstrument, das Effizienz und Effektivität immens erhöhen kann und dabei für Transparenz und Entscheidungssicherheit sorgt.

Im nächsten Postgut Newsletter: Die möglichen Planungsziele und Optimierungskriterien der Gebietsplanung mit eine geografischen Informationssystems.

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