Welche Faktoren beeinflussen die Gebietsplanung?

Mit einer Gebietsplanung beziehungsweise der Gebietsoptimierung möchte ein Unternehmen in der Regel Vertriebs- oder Service-Gebiete kreieren, die ungefähr das gleiche Absatzpotenzial aufweisen. Die Stufen der Gebietsplanung und soziodemographische Daten sind dabei nur ein Faktor, der die Gebietsplanung beeinflusst. Die Kosten für einen Außendienst im Vergleich zum Wettbewerb sind eine wichtiger Maßstab. In der Theorie ist die Gebietsplanung ganz einfach: Regional verfügbare Zielgruppendaten (z.B. soziodemographische Daten wie die Bevölkerungsstrukturdaten), unternehmensinterne Daten und eine Geomarketingsoftware zur Berechnung der idealen Gebietsstruktur – fertig ist die Gebietsplanung. So einfach ist es leider nicht. Es gibt einige regionale Faktoren, die die Kosteneffizienz der Vertriebsorganisation beeinflussen.

Die Faktoren

Unterschiedliche Gebietsgrößen

Ein Beispiel: Im Ruhrgebiet ist die Dichte an Unternehmen deutlich höher, als in Mecklenburg-Vorpommern. Wenn das Ziel der Gebietsplanung potenzialgerechte Gebiete sind, wäre der Fahrtaufwand im Vertriebsgebiet Mecklenburg-Vorpommern deutlich höher, als im Ruhrgebiet. Dies gilt es bei der Planung und der Gebietsoptimierung zu berücksichtigen.

Erschließung: Anbindung an das Verkehrsnetz

Nicht jede Region ist optimal an die Infrastruktur angeschlossen. Auch hier ist die Theorie mit der Praxis abzugleichen. Wenn es um logistische Fragen geht, kann auch die Anbindung an Bahn und Flugzeug entscheidend sein. Bei der Gebietsoptimierung kann das ein Rolle spielen.

Regionale „Kulturunterschiede“

Die geschäftlichen Gepflogenheiten unterscheiden sich „kulturell“ auch innerhalb Deutschlands zum Teil sehr. Unterscheidet sich vielleicht die typische Dauer eines Kundenbesuchs regional? Dies gilt es zu prüfen!

soziodemographische Daten und Firmenadressen

Sind soziodemographische Daten (wie die Bevölkerungsstrukturdaten) lückenlos für das gesamte Vertriebsgebiet verfügbar? Oder unterscheidet sich die Datenverfügbarkeit regional? Sind B2B Potenzialdaten, wie Firmenadressen nötig? Dies sollte vor dem Start der Gebietsplanung überprüft werden.

Grenzen und natürliche Barrieren

Typische Barrieren können auch Gebirgszüge sein. In der Schweiz können Entfernungen auf der Luftlinie minimal sein. Durch vorhandene Gebirgszüge ist die tatsächliche Entfernung auf der Straße jedoch deutlich höher.

Der Aufwand der Marktbearbeitung unterscheidet sich zum Teil deutlich. Bevor man ein Projekt zur Gebietsplanung startet, sollte man den zeitlichen Rahmen großzügig bemessen. Eine Gebietsplanung lässt sich nicht einfach „auf dem Reißbrett“ planen. Wenn Sie mehr über die kritischen Faktoren der Gebietsplanung herausfinden möchten, oder eher mit dem Gedanken spielen sollten, bestehende Gebiete zu optimieren sollten Sie Kontakt zu uns aufnehmen. In einer Live-Präsentation zeigen wir Ihnen gerne die Möglichkeiten der Gebietsplanung mit soziodemographischen Daten und Geomarketing.

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